Que compra la gente?

Da igual el producto o servicio que quiera comercializar en cada momento, incluso, si lo que quiere comercializar es su empresa (marca), no se centre en destacar sus características. Céntrese en vender los beneficios finales de sus productos y/o servicios, ya que es esto lo que la gente realmente compra. Nadie compra lo que parece evidente, lo tangible, o las características de un producto o servicio, sino la ventaja personal que se obtiene al comprar ese producto o servicio.

Qué es realmente lo que compra la gente?

1. La gente no compra coches con Airbag y ABS... compra más seguridad.

2. La gente no compra ropa... compra las sensaciones que un determinado tipo de ropa le hace experimentar (glamuroso, seguro, confortable, elegante).

3. La gente no compra aires acondicionados... compra la experiencia de frescura y bienestar en un caluroso día de verano.

4. La gente no compra fotocopiadoras... compra mejorar el rendimiento de su oficina.

5. La gente no compra ordenadores portátiles... compra la libertad de poder trabajar en la oficina, en casa, en la playa, en un parque, etc.

Entonces, cada vez que vaya a publicitar cualquier producto o servicio de su negocio, sin importar el medio en que lo haga, la táctica que emplee, la época del año, el tipo de promoción que sea o la cantidad a invertir, debe descubrir los beneficios más importantes de ese servicio y/o producto que quiere publicitar.

Para hacerlo, siempre responda a las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es la diferencia entre las características del producto o servicio que quiero promocionar y sus beneficios?

- ¿Por qué mis clientes y/o prospectos se interesarían en comprar éste servicio y/o producto? ¿Qué problemas soluciona lo que pretendo ofrecer u ofertar?

- ¿Qué gana el cliente al comprar o contratar el producto o servicio que quiero publicitar? ¿Qué ventaja personal obtiene el cliente al comprar mi producto y/o servicio?

Unas respuestas bien pensadas y concretas a estas preguntas, serán los beneficios sobre los que deberá centrar su comunicación. Es posible que al contestar a éstas preguntas, surjan variadas respuestas, o lo que es lo mismo, varios beneficios. En tal caso, determine el beneficio más importante y poderoso a tener en cuenta.

Obtendrá un mayor número de respuestas cuando un prospecto o cliente, pueda percibir que obtendrá un beneficio al comprar su servicio o producto, o simplemente, al comprar en su empresa.

Ahora, conociendo este principio, sabrá que antes de invertir un solo céntimo en promocionar su producto y/o servicio, debe tener claro: ¿Qué es lo que realmente va a vender?

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