Haciendo las Preguntas Correctas

Proceso para preparar buenas preguntas de venta

1. Visualice la situación: Empiece pensando acerca de la situación que va a encontrar. Luego piense acerca de lo que usted espera conseguir e esa situación.

2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.

3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:

§ Una buena pregunta de ventas no intimida al cliente, no implica culpabilidad, ni pone a nadie en una situación desagradable
§ Una buena pregunta de ventas pone al cliente a pensar en la forma que usted
quiere.
§ Una buena pregunta de ventas solicita información de nivel proporcional a la profundidad de la relación establecida.


4. Desarrolle una secuencia eficaz: Empiece de la parte más superficial o general, hasta, lo más específico, con preguntas concretas

5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado


Para elaborar tu presentación debes...

1. Crear una historia

2. Sacar las características, ventajas y beneficios de tu producto

3. Alinear los puntos de interés con tu cliente

El vendedor debe hacer mínimo tres presentaciones diarias. Aceptemos que nuestra presentación se va deteriorando a medida que la vamos utilizando, por lo tanto hay que actualizarla y mejorarla.

"Si no se ha hecho una buena presentación, no se logra la venta....


1.CREAR UNA HISTORIA
Habla en tu propia forma de ser.- hay tres tipos de vendedores:
· Acelerado
· Locutor - catedrático
· Lento
No importa el estilo que tienes, si tienes palabras impactantes vas a llegar a las emociones de tu cliente.
La gente no compra por lógica compra por emociones.

Las emociones siempre están presentes en las decisiones.La historia de lo que hacemos.- La Historia vende más que el mismo producto.

"No vendas la carne vende el olor de la carne".

El prospecto tiene una pantalla en blanco en la mente, la cual vamos a llenar. Para hacer estas historia debemos ser excelente narradores.

Técnicas para ser excelente narradores:
· Modulación de la voz: para llegar a las emociones blendas del cliente.
· Lenguaje corporal

2.SACAR LAS CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS

Preparación preliminar.- una lista de mínimo 10 características, ventajas y beneficios de mi producto. Con 250 palabras en un minuto, puede impactar a su cliente. Preguntar al cliente que fue lo que más le gustó.

3. ALINEAR LOS PUNTOS DE INTERES CON TU CLIENTE.
Alinear los puntos de interés.- 2 o 3 ventajas o beneficios de los más importantes. La gente no compra el mejor producto o servicio sino al que mejor le vende. Esto nos hace ser excelentes negociadores



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