Haciendo las Preguntas Correctas
Proceso para preparar buenas preguntas de venta
1. Visualice la situación: Empiece pensando acerca de la situación que va a encontrar. Luego piense acerca de lo que usted espera conseguir e esa situación.
2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.
3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:
5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado
Para elaborar tu presentación debes...
1. Crear una historia
2. Sacar las características, ventajas y beneficios de tu producto
3. Alinear los puntos de interés con tu cliente
El vendedor debe hacer mínimo tres presentaciones diarias. Aceptemos que nuestra presentación se va deteriorando a medida que la vamos utilizando, por lo tanto hay que actualizarla y mejorarla.
1.CREAR UNA HISTORIA
Habla en tu propia forma de ser.- hay tres tipos de vendedores:
· Acelerado
· Locutor - catedrático
· Lento
No importa el estilo que tienes, si tienes palabras impactantes vas a llegar a las emociones de tu cliente.
Las emociones siempre están presentes en las decisiones.La historia de lo que hacemos.- La Historia vende más que el mismo producto.
El prospecto tiene una pantalla en blanco en la mente, la cual vamos a llenar. Para hacer estas historia debemos ser excelente narradores.
Técnicas para ser excelente narradores:
· Modulación de la voz: para llegar a las emociones blendas del cliente.
· Lenguaje corporal
2.SACAR LAS CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
Preparación preliminar.- una lista de mínimo 10 características, ventajas y beneficios de mi producto. Con 250 palabras en un minuto, puede impactar a su cliente. Preguntar al cliente que fue lo que más le gustó.
3. ALINEAR LOS PUNTOS DE INTERES CON TU CLIENTE.
Alinear los puntos de interés.- 2 o 3 ventajas o beneficios de los más importantes. La gente no compra el mejor producto o servicio sino al que mejor le vende. Esto nos hace ser excelentes negociadores
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1. Visualice la situación: Empiece pensando acerca de la situación que va a encontrar. Luego piense acerca de lo que usted espera conseguir e esa situación.
2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.
3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:
4. Desarrolle una secuencia eficaz: Empiece de la parte más superficial o general, hasta, lo más específico, con preguntas concretas§ Una buena pregunta de ventas no intimida al cliente, no implica culpabilidad, ni pone a nadie en una situación desagradable
§ Una buena pregunta de ventas pone al cliente a pensar en la forma que usted
quiere.
§ Una buena pregunta de ventas solicita información de nivel proporcional a la profundidad de la relación establecida.
5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado
Para elaborar tu presentación debes...
1. Crear una historia
2. Sacar las características, ventajas y beneficios de tu producto
3. Alinear los puntos de interés con tu cliente
El vendedor debe hacer mínimo tres presentaciones diarias. Aceptemos que nuestra presentación se va deteriorando a medida que la vamos utilizando, por lo tanto hay que actualizarla y mejorarla.
"Si no se ha hecho una buena presentación, no se logra la venta....
1.CREAR UNA HISTORIA
Habla en tu propia forma de ser.- hay tres tipos de vendedores:
· Acelerado
· Locutor - catedrático
· Lento
No importa el estilo que tienes, si tienes palabras impactantes vas a llegar a las emociones de tu cliente.
La gente no compra por lógica compra por emociones.
Las emociones siempre están presentes en las decisiones.La historia de lo que hacemos.- La Historia vende más que el mismo producto.
"No vendas la carne vende el olor de la carne".
El prospecto tiene una pantalla en blanco en la mente, la cual vamos a llenar. Para hacer estas historia debemos ser excelente narradores.
Técnicas para ser excelente narradores:
· Modulación de la voz: para llegar a las emociones blendas del cliente.
· Lenguaje corporal
2.SACAR LAS CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
Preparación preliminar.- una lista de mínimo 10 características, ventajas y beneficios de mi producto. Con 250 palabras en un minuto, puede impactar a su cliente. Preguntar al cliente que fue lo que más le gustó.
3. ALINEAR LOS PUNTOS DE INTERES CON TU CLIENTE.
Alinear los puntos de interés.- 2 o 3 ventajas o beneficios de los más importantes. La gente no compra el mejor producto o servicio sino al que mejor le vende. Esto nos hace ser excelentes negociadores
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