De eso no se habla

Los miles de libros, artículos y vídeos que se amontonan en librerías, revistas especializadas y en la web nada dicen sobre como lidiar con las presiones (Q,Objetivo,Cupo,Cuota o como quieran llamarlo) que imponen las estructuras comerciales a sus agentes.

Primero concentremos los esfuerzos en definir el concepto y la naturaleza del "objetivo" como la meta a alcanzar a través de la cual se evaluará nuestro desempeño. Si estuviéramos en un cuento de hadas. La realidad del mercado es que "Objetivo" significa "el número que tengo que cumplir para no perder mi trabajo". Las cosas como son. Para el vendedor que recién se inicia en la actividad, suele ser la razón mas frecuente por la cual deja la venta y vuelve a las tareas administrativas. El que puede superar con éxito esta etapa, normalmente se queda varios años y puede que se transforme en un profesional.

La venta es una actividad que permanentemente nos enfrenta con nuestros propios límites, y somos invitados, no siempre amablemente, a superarlos. Eso se puede comprender como "presión positiva". El grito, el insulto, la falta de elementos para que el vendedor alcance su objetivo, el coaching burdo de la soberbia mal entendida son los verdaderos enemigos del vendedor que se inicia.

Y mis amigos, seran los tres meses más difíciles que les hayan tocado vivir, los
pondrán a prueba, pero al final, de una u otra manera, sabrán de que están
hechos.

¿Y quien cargará con el fracaso? La primer regla de manual del "Gerente Mediocre" reza- El fracaso siempre debe ser trasladado a terceros, los cuales pagarán los platos rotos-El vendedor. Mientras que los Coordinadores y Gerentes llevaran la gloria a los escritorios de los directivos en el caso que el joven "padawan" supere los primeros tres meses, siempre guiados por los designios de la " fuerza" interpretada fielmente por la mente "iluminada" del gerente de turno.

La verdad es que son pocos los "maestros" y muchos los alumnos. Y que la " fuerza" o "empowerment"(motivación) escasa o casi nula. Las empresas en general cometen en esta área tres errores básicos a saber:

a- Contratan gerentes de ventas que jamás vendieron nada, solo su alma al diablo a la hora de postularse para un puesto para el que no califican.
b-Supervisores o coordinadores que provienen del riñón de administración de la empresa, bajo la falsa premisa que reza" para controlar no es necesario saber, solo ser jodido"
c-Nombrar supervisores o coordinadores solo guiados por su habilidad como vendedores, con lo cual pierden dos veces, pierden un buen vendedor y pierden un coordinador.

Este vicio de las estructuras comerciales se conoce también como " límite de incompetencia" y consiste en ascender a alguien hasta que demuestre que no esta preparado para la nueva tarea y en ese momento despedirlo por "incompetente".

En definitiva, que un aspirante "padawan" a comercial no supere su periodo de entrenamiento tiene solo dos posibles razones:
a- Fue mal seleccionado, jamas debe haber sido tomado para un puesto comercial.
b-El "coordinador" no supo ayudarle a superar/se a si mismo y con ello, alcanzar los famosos "objetivos".

Tener un jefe de ventas o gerente que conozca el negocio de formar gente es la mayor suerte a la que puede aspirar un vendedor que se inician. Lo normal, la regla es lo otro.

Si estás delante de un maestro, y lo notarás enseguida, no lo dudes, aprovecha,
transformate en su "padawan" o discípulo o como más te guste.

Y si te toca lo otro, busca en los vendedores mas antiguos, pero con cuidado, que con sus conocimientos también vendrán sus frustraciones, toma lo primero y lo segundo que ni te roze, ya que es posible que aprendas algo con seguridad, a buscar otro trabajo.

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