Cambiar las Actitudes y Habilidades

Para lograr el éxito económico de la actividad empresarial, sólo se requiere dominar tres tareas:

COMPRAR <-> VENDER <-> COBRAR

Sin embargo, de aquí surgen dos cuestionamientos importantes: ¿Cuál de estas tres tareas es la más difícil de dominar? ¿Por qué?

Cuando los vendedores se preparan para una venta, normalmente se concentran en un discurso sobre el producto con la idea de que algo funcionará, pero esto no siempre es así porque el consumidor tiene razones muy personales que lo motivan a comprar, en ciertas situaciones, y aún más, después de algunos consensos.

En la planeación de las ventas también es importante descubrir las razones y circunstancias que generan una venta, sólo así se puede lograr que un consumidor se convierta en un cliente efectivo. Pero esté hecho representa un problema básico dado que tradicionalmente los vendedores están entrenados para pensar que todas las personas son clientes y por lo tanto la comercialización se reduce a la manera de convencerlos de que compren sin importarles si el producto o servicio logra cubrir verdaderamente sus necesidades y expectativas, entonces el problema de la transformación ya no es cuestión de estrategia y táctica, sino de actitud y habilidad del vendedor para interactuar y más que vender, tratar de proveer a un consumidor con una necesidad concreta y razones muy personales.

Dado que la experiencia sugiere que si un niño quiere un dulce la madre debe aprobarlo, que si un casado compra un auto es porque la familia tiene algún interés o que si un gerente negocia un pedido de materiales es porque tiene autorización de un comité de compras, sabemos que hay una diversidad de personas implicadas en una transacción comercial, así como distintos tiempos y condiciones en que estas personas suelen tomar decisiones de compra, en consecuencia, el vendedor deberá transformar su actitud y conducta para enfrentar estas situaciones, por ello Alex Dei establece un conjunto de ideas que agrupamos como lineamientos de la transformación.

Estos lineamientos son:
1. Reconocer al vendedor fracasado

a) El vendedor fracasado tiene tres características: el desorden la inconstancia y la negligencia.

b) El desorden de un vendedor fracasado se refleja en su apariencia personal.

c) El vendedor que causa una mala impresión pierde un porcentaje importante de la venta.

d) La venta exige estar dispuesto para hacer todo lo que se deba hacer.

e) El vendedor que es inconstante y no tiene disposición, no alcanza el éxito.

f) El vendedor debe prepararse para vender sólo cuando el cliente quiera comprar.

g) Los primeros cinco segundos del trato con un cliente, son claves para dejar una buena impresión.

h) La negligencia para vender hace que los clientes se alejen.

2. Pagar el precio de la transformación

a) Muchos vendedores se iniciaron en la venta por casualidad.

b) El 50% de los vendedores no sabe lo que hace.

c) La regla 20/80 establece que únicamente el 20% de los vendedores gana el 80% de las comisiones.

d) Estos vendedores que tienen éxito son persistentes.

e) El éxito no es algo ordinario o común.

f) Debe reconocerse que los vendedores de éxito son profesionistas que requieren de una especialización continua.

g) El principal propósito de un vendedor es ganar dinero.

h) Las remuneraciones del vendedor llegan a través de un proceso de acción-reacción basado en el servicio.

i) El vendedor que busca el éxito debe pagar el precio de la transformación.

j) La transformación empieza con un cambio motivado por cuatro Ds: Deseo, Decisión, Determinación y Disciplina.

k) El Deseo representa "El Deseo Intenso de Triunfo".

l) La Decisión representa "Poner las Manos a la Obra".

m) La Determinación representa "La Creencia en uno Mismo".

n) La Disciplina representa "El Orden en la Vida Personal".

3. La Inversión, reservas e ingredientes esenciales para las ventas

a) El precio de la transformación incluye tres tipos de inversión, tres tipos de reserva y cuatro ingredientes esenciales.

b) Las inversiones requeridas son: de dinero, de tiempo y de fe.

c) El vendedor debe invertir dinero en su propia especialización.

d) El vendedor debe invertir tiempo en su propia especialización.

e) El vendedor debe tener fe en el esfuerzo que exige su propia especialización.

f) Las reservas son físicas, mentales y espirituales.

g) El entusiasmo es un estado mental que se refleja en la capacidad física del vendedor.

h) La creencia es un acto espiritual que alimenta la mentalidad del vendedor.

i) Los cuatro ingredientes esenciales son: la meta, el vehículo, la motivación y un país de libre empresa.

j) La meta señala aquello que se debe cumplir como un propósito personal.

k) El vehículo es el medio por el cual se logrará llegar al propósito personal.

l) La motivación representa la principal forma de nutrición del espíritu, que alimenta la mentalidad de éxito del vendedor.

m) Un país de libre empresa ofrece las oportunidades para que haya alguien que escuche las proposiciones del vendedor.

n) Los cuatro ingredientes son esenciales porque si alguno falta el vendedor no alcanzará sus propósitos.

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