Es un buen Prospecto?
Para saber si el prospecto es un futuro cliente debe cumplir 3 requisitos:
Quiere
Que tipo de producto o servicio anda buscando?Casa de 2 o 3 recamaras, (sigue siendo prospecto)
Con vigilancia, club privado, 7 recamaras, 2 albercas privadas, etc. (ya no es prospecto)
Puede
Le alcanza su crédito, paga de contado?......futuro prospecto para mi producto de .....
Decide
Para quien es el producto o servicio? Quien(es) va a comprar? Si la persona enfrente de ti decide la compra ya paso este requisito
Si cumple satisfactoriamente con las 3 premisas anteriores, felicidades!!, ya es un prospecto 100% confiable que va a comprar.
Si de lo contrario no cumple con alguno de los requisitos de Quiere, Puede o Decide, no te preocupes en seguir insistiendo tu prospecto NO VA A COMPRAR, concentrate en los prospectos "QPD".
Una vez que sabes que es un prospecto calificado (QPD) sigue los siguientes pasos para cerrar la venta:
ATENCION
El primer paso de tu presentación es lograr la atención del prospecto, si tiene niños a su alrededor trata de apartarlos invitándolos a ver la TV, dále una paleta o algo que lo entretenga para que te preste atención a ti, trata de atender al prospecto a¨"puerta cerrada" e instrucciona que cuando atiendas prospectos no te interrumpan tu labor.
INTERES
Este paso es el punto clave de tu presentación puesto que aquí le muestras todas las ventajas y beneficios que tiene tu poducto o servicio, y las promociones del mes, (si las hay) pero sin decir precio ni condiciones de venta, debes de estar seguro que el prospecto esta realmente interesado para poder pasar al siguiente paso, debes de mostrar energía y entusiasmo cuando estés en este paso ya que el prospecto (aunque algunos no lo demuestren mucho) esta motivado y tu tienes que actuar con empatia con tu futuro cliente.
La mayoria de los vendedores experimentados tienen tecnicas de relajacion entre un prospecto y otro, ya que este paso de la venta es sumamente agotador, estas esforzando tu cuerpo y mente generando grandes dosis de adrenalina, una tecnica muy comun es salirse a respirar un poco de aire fresco inhalando todo el aire que puedas por la nariz y exhalando por la boca, dos o tres veces.
Es importante no dejar ninguna duda antes de pasar al siguiente paso.
DESEO
Aquí es donde le explicas las condiciones, plazos, entregas, disponibles, precio etc. una buena señal de que vas a cerrar la venta es que el futuro cliente te hace preguntas acerca del producto o servicio.
CIERRE
Y por ultimo le pides el apartado o pago de contado y le empiezas a llenar su solicitud.
Que pasa si el cliente no se decide, puede haber varias razones por la cual este pasando esto.
a) Tiene otra opción y quiere decidir entre las dos o más.
Por lo que es valido que le preguntes abiertamente "Tiene una mejor opción?".... si el cliente se asincera contigo entonces es tiempo de retomar al prospecto y hacer un comparativo de tu producto o servicio conta el de la competencia por escrito, dejar bien aclaradas las ventajas y beneficios y volver al cierre.
b) Si el prospecto no cuenta con efectivo para el apartado, pero esta decidido te pones de acuerdo con tu jefe de ventas para apartar "de palabra" por 24 Hrs. Para que no se enfríe el prospecto.
El dinero es un punto delicado por su naturaleza, por lo que es importante no darle mucha importancia, si no lo trae en ese momento, pero si pedirle que firme un documento para que no cancele su compromiso.
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Estimados,
A las malas situaciones económicas del momento, buen humor...
Les dejo los enlaces a los cinco episodios del Arte de Gerenciar Ventas y a reírse un rato.
Primer Episodio:
http://es.video.yahoo.com/watch/3802305/10416325
Segundo Episodio (Dicen que este es el mejor)
http://es.video.yahoo.com/watch/3824383/10462831
Tercer Episodio:
http://es.video.yahoo.com/watch/3848237/10503690
Cuarto Episodio:
http://es.video.yahoo.com/watch/3895649/10609134
Quinto Episodio:
http://es.video.yahoo.com/watch/3982895/10796973
Saludos cordiales,
Hernán Emilio Seivane
Gerente de Producto
TACTICA Soft de CRM y ERP para Pymes
http://www.tacticasoft.com
Es así que en el año 1947, Percy H. Whaiting expuso el método o técnica de ventas denominado “AIDDA”, el que aún en la actualidad sigue siendo tenido en cuenta por su simplicidad, practicidad y aplicabilidad.
Mediante esta técnica Whaiting sistematizó una serie de técnicas elaboradas con anterioridad.
El método sostiene que el vendedor en el primer contacto debe captar la Atención del prospecto (posible cliente), cualquiera sea el medio empleado, venta directa, publicidad, E-Mail Marketing, Carta de ventas, LandingPage, folletería, etc.
Así, con la atención del prospecto en su mensaje intentará obtener su Interés para poder hacer el desarrollo de su spich de venta.
Luego, durante la presentación o Demostración el vendedor explicará todas sus bondades y como el producto cubre ampliamente las necesidades del futuro cliente. Algo que ayuda mucho a esta etapa son los testimonios de clientes (quienes ya han probado el producto y de la manera que satisfizo sus necesidades).
Esta demostración hará crecer el Deseo de obtener el producto, ya sea motivado por una verdadera necesidad o bien por una razón de status social, étnico, de pertenencia. No olvidemos que son muchos los factores que influyen en una persona al momento de adquirir un producto, no siempre simplemente por necesidad.
Habiendo cumplimentado todos estos pasos previos se llega al cierre de la venta, al llamado a la Acción, donde –valga la redundancia- se estimula o se incita al prospecto a tomar acción, con freces como por ejemplo “Haga Clic Aquí”, “No deje pasar esta oportunidad de…” o con el Famoso “Lame YA”.
Atención, Interés, Demostración, Deseo, Acción y ahí tenemos a la maravillosa mujer que nos ayudará en nuestras ventas
Atención,
Interés,
Demostración,
Deseo y
Acción
Empleando esta tecnica vas a poder SEGMENTAR PROSPECTOS con lo cual sabras de antemano (al segmentarlo) que esta interesado en el producto en cuestion.
Mario Alfredo Pedrozo
http:/marketingymercadeo.com
¡Por Más Prospectos, Más Clientes y una Mejor Calidad de Vida!