Precalificando Clientes

"Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado."

Podemos:

1) Venderle más a clientes actuales

2)Venderle a nuevos prospectos.

CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:

"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.)

"B" medianos .

"C" pequeños.

"D" para futuro.

Criterios para calificar :

· Proporción entre la probabilidad de venderle a un cliente y el tiempo invertido en él.

· Clientes con menor volumen y que genere dinero de manera rápida y con cierta facilidad.

· Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo que su compañía o usted produce.

· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por ejemplo, de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que mas pueda comprar y el que menos, igual método puede aplicar para medir afinidad para relacionarse, tiempo invertido para vender, etc.

Clasifique a sus prospectos como:

1. Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia.

2. Sujetos de llamada telefónica.

3. Sujetos de las dos cosas.

Zonifique sus bases de datos por:

· País.

· Estado, provincia.

· Ciudad.

· Zona o sector geográfico.

· Sector productivo.

· Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas.

· Por tipo de empresa: micro, pequeña, mediana y grande.

La base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener:

· Número de empleados.

· Personas que toman decisiones claves

Estructura de una Base de Datos Pre - Calificada

Todos los potenciales clientes.

· De clientes referidos.

· De clientes actuales.

· De potenciales que han postergado su decisión.

· De potenciales que han rechazado o no han aceptado.

· De prospectos obtenidos en frío

Desarrolle o compre un programa o software para:

· Administrar bases de datos, que además permita:

. Alimentar toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales, incluyendo:

· Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones, nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),

· Universidades donde son graduados.

· Deporte que practica.

· A Qué organizaciones pertenecen.

· Cuántos empleados tiene la empresa.

· Con qué competidores está tratando.

· Quienes son los clientes de su cliente.

· Qué productos fabrica u ofrece.

. Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil.

. Registrar información de la competencia.

Importante: Organice y Utilice las herramientas on line, como ser Redes Sociales, Foros, Grupos y Directorios en Internet

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