El Cierre de Ventas
DEFINICIÓN:
El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interacción puede y debe cerrarse.
Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Gano- Ganas
Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energía emocional y a gente compra por emoción no por lógica.
EL PROCESO DE CIERRE
1. Pedir que se actúe: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúen, difícilmente cerrará la venta, y más bien algunos clientes le cerraran la puerta.
2. Responder apropiadamente: Si el cliente acepta ¡felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se cierra después de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo
3. Si es necesario, pedir nuevamente que se actúe (cierres prueba y error)
Tipos de Cierres de Venta
CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere .....Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros .. colaboradoes, familia,...." ¿ verdad?-
DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario
El cliente dice: el vendedor responde:
Venga la próxima semana. El lunes o el martes.
El lunes. En la mañana o en la tarde.
En la mañana. A las 8 o las 9 horas,
CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿no es cierto? ¿si o no?. ¿ verdad que sí?. ¿ no lo cree?. ¿ si o si?. De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga. Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.
CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.
CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue. Le gustaría de color azul... Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalle que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.
CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho
CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró
CIERRE POR EMPEÑO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que.. lo compraría ahora mismo...
CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y...Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)?
Entonces es la reputación de mi empresa?...Es la calidad...Entonces fui yo... No no...Entonces es la inversión total...Entonces tengo el porque exacto de su negativa
CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.
CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN
Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo
1.- Me levanto
Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme
Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?
2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije
Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle...Listo 10
3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme
4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)
Espero para saber cual es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía
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El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interacción puede y debe cerrarse.
Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Gano- Ganas
Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energía emocional y a gente compra por emoción no por lógica.
Tenemos 2 oídos y una sola boca por lo tanto debemos escuchar dos veces másde lo que hablamos.
EL PROCESO DE CIERRE
1. Pedir que se actúe: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúen, difícilmente cerrará la venta, y más bien algunos clientes le cerraran la puerta.
2. Responder apropiadamente: Si el cliente acepta ¡felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se cierra después de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo
3. Si es necesario, pedir nuevamente que se actúe (cierres prueba y error)
Tipos de Cierres de Venta
CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere .....Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros .. colaboradoes, familia,...." ¿ verdad?-
DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario
El cliente dice: el vendedor responde:
Venga la próxima semana. El lunes o el martes.
El lunes. En la mañana o en la tarde.
En la mañana. A las 8 o las 9 horas,
"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somosnosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer queel tomó la decisión.
CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿no es cierto? ¿si o no?. ¿ verdad que sí?. ¿ no lo cree?. ¿ si o si?. De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga. Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.
CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.
CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue. Le gustaría de color azul... Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalle que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.
CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho
CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró
CIERRE POR EMPEÑO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que.. lo compraría ahora mismo...
CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y...Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)?
Entonces es la reputación de mi empresa?...Es la calidad...Entonces fui yo... No no...Entonces es la inversión total...Entonces tengo el porque exacto de su negativa
CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.
La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas Elprimero que hable pierde
CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN
Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo
1.- Me levanto
Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme
Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?
2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije
Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle...Listo 10
3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme
4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)
Espero para saber cual es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía
Recuerde: todas estas tecnicas son "ideas para un cierrede ventas", no hace falta que las cumpla al pie de la letra, pero si hace falta que "cierre la venta", por lo que aprenderlas a usarlas le puede ser de gran utilidad, si tienes otras ideas de cierres comentala en el blog y las iremos agregando para que todos las conozcamos...
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