Cerrando la Venta
"Cómo identificar o captar las señales de cierre o de compra?
· Cuando el cliente dice:
· Me gustaría ....
· Porque no me llama la semana siguiente.
· Llámeme en .... fecha.
· Esta semana tomaré la decisión.
· Si.. permítame ver si podríamos continuar conversando, .. que le parece el ...
· Lo consultaré con mi ...( jefe, pareja ..)
· Le conseguiré una cita con mi jefe.
· Podría visitarme...
¿Y si el potencial o el cliente le devuelve un rotundo "NO"?:
· Pregunte ¿por que? Y póngase en el lugar de él.
· No olvide el ¿y por que no? Y luego conjugue los intereses.
· Recuerde que los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad personal y familiar, tranquilidad económica, sentido de pertenencia, reconocimiento, realización.
· Mire hacia delante no hacia atrás. Evite pensar en lo que dijo o hizo el potencial o el cliente.
· Invente opciones pensando en beneficios mutuos, en facilitarles la decisión.
· Haga que para el le sea fácil decidir.
· Utilice su conocimiento, su ingenio y su paciencia. " sonría".
· Evite la confrontación.
· Pregunte y haga una pausa.
· Si es necesario consiga otra cita o pida que el cliente vuelva y organice una sesión de lluvia de ideas para buscar o inventar opciones.
· Sea amable.
· Separe la persona de la venta.
· Evite el culparlo.
· Pregúntele ¿que prefiere?.
Oficialice el cierre
· Tenga a mano la papeleria y lápiz y trate de cerrar el pedido.
· Resuma los acuerdos a los que llego y compártalos con su cliente.
· Confirme la decisión que tomó el cliente al cerrar el pedido.
· Si puede: Tómese una foto con el cliente y con el pedido.
· Solicite la fecha de aniversario de la empresa y la fecha de cumpleaños de quien tomó la decisión.
· Solicite, comedidamente, referidos.
· Despídase del cliente y agradézcalo de una manera positiva y entusiasta.
POST CIERRE: ·
. Envía al cliente una tarjeta de agradecimiento, diciendo: gracias por haberme dado 10 minutos de su tiempo., o gracias por haberme recibido
· Post reunión, elabore un resumen de los puntos mas importantes que llevaron al acuerdo con cada cliente. Incluya en el resumen los pasos que siguió para el proceso de la venta.
· Actualice su archivo de objeciones.
· Prepare o actualice una respuesta para cada objeción.
· Actualice su archivo de recordatorios.
· Cumpla con los compromisos ofrecimientos o entregas al cliente antes de tiempo.
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· Cuando el cliente dice:
· Me gustaría ....
· Porque no me llama la semana siguiente.
· Llámeme en .... fecha.
· Esta semana tomaré la decisión.
· Si.. permítame ver si podríamos continuar conversando, .. que le parece el ...
· Lo consultaré con mi ...( jefe, pareja ..)
· Le conseguiré una cita con mi jefe.
· Podría visitarme...
¿Y si el potencial o el cliente le devuelve un rotundo "NO"?:
· Pregunte ¿por que? Y póngase en el lugar de él.
· No olvide el ¿y por que no? Y luego conjugue los intereses.
· Recuerde que los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad personal y familiar, tranquilidad económica, sentido de pertenencia, reconocimiento, realización.
· Mire hacia delante no hacia atrás. Evite pensar en lo que dijo o hizo el potencial o el cliente.
· Invente opciones pensando en beneficios mutuos, en facilitarles la decisión.
· Haga que para el le sea fácil decidir.
· Utilice su conocimiento, su ingenio y su paciencia. " sonría".
· Evite la confrontación.
· Pregunte y haga una pausa.
· Si es necesario consiga otra cita o pida que el cliente vuelva y organice una sesión de lluvia de ideas para buscar o inventar opciones.
· Sea amable.
· Separe la persona de la venta.
· Evite el culparlo.
· Pregúntele ¿que prefiere?.
Oficialice el cierre
· Tenga a mano la papeleria y lápiz y trate de cerrar el pedido.
· Resuma los acuerdos a los que llego y compártalos con su cliente.
· Confirme la decisión que tomó el cliente al cerrar el pedido.
· Si puede: Tómese una foto con el cliente y con el pedido.
· Solicite la fecha de aniversario de la empresa y la fecha de cumpleaños de quien tomó la decisión.
· Solicite, comedidamente, referidos.
· Despídase del cliente y agradézcalo de una manera positiva y entusiasta.
POST CIERRE: ·
. Envía al cliente una tarjeta de agradecimiento, diciendo: gracias por haberme dado 10 minutos de su tiempo., o gracias por haberme recibido
· Post reunión, elabore un resumen de los puntos mas importantes que llevaron al acuerdo con cada cliente. Incluya en el resumen los pasos que siguió para el proceso de la venta.
· Actualice su archivo de objeciones.
· Prepare o actualice una respuesta para cada objeción.
· Actualice su archivo de recordatorios.
· Cumpla con los compromisos ofrecimientos o entregas al cliente antes de tiempo.
Y lo mas importante, respire, disfrute, el momento del cierre llena de adrenalina la sangre, aumenta la autoestima y lo hace sentirse tan bien, que se vuelva adictivo... utilice todas esas emociones, sea adicto a esas emociones, disfrutelo y con toda esa carga emocional dirijase a su proximo cliente y cierre un nuevo trato con èl...Recuerda que la venta atrae mas venta...
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