Las Objeciones

CONCEPTO DE OBJECIÓN
Es la súplica del prospecto dice " dime más y te compro.".
· Por instinto tienes que rebatirla.
· A mayores objeciones, mayores soluciones.
· Sin objeciones no existirían las ventas.
A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos para justificar su compra con su familia.

TIPOS DE OBJECIONES
Hay dos tipo de objeciones:
1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.
2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca del cierre.

APRENDA A MANEJAR LAS OBJECIONES DE SU PROSPECTO.
Para ello siga el siguiente proceso:
1. Sienta empatía: Para esto usted debe hacer dos cosas:
1° Declarar que usted comprende porque su prospecto piensa o siente así
2° Respaldar esa declaración con alguna prueba.

Por ejemplo, si su prospecto dice: "Quiero tomarme un tiempo para pensarlo". Usted responde con empatía: "comprendo" (declaración de empatía). "Muchos otros clientes me dijeron lo mismo cuando les hice esta oferta" (esa es su prueba)

2. Averigüe: Una vez que haya empatizado haga preguntas. Pero preguntas concretas, llevarlo de lo vago a lo específico, por ejemplo: "Cuando usted me dice que quiere tomarse su tiempo para pensarlo ¿puede decirme concretamente que es lo que debe considerar en detalle?

3. Verifique: Confirme que la objeción no sea de tipo reflejo sino sea la auténtica, entonces podrá manejar el asunto.

4. Responda: -ahora usted puede rebatirla de dos maneras:
1- Ajustando su propuesta a las necesidades reales de su cliente
2- Responder de manera que usted influya en que el otro sea el que cambie de opinión.

EL BANCO DE OBJECIONES DEL VENDEDOR:
Lo mejor es preparase para las objeciones que puedan presentar nuestros clientes, para formar su banco de objeciones haga lo siguiente:
1. Identifique las objeciones más comunes
2. Esboce una respuesta
3. Fundamente sus argumentos

Rebatiendo objeciones

El dinero
1. Si yo se lo puedo hacer adquirible sin tener que darme la inversión inicial, me imagino que si lo desea.. verdad?
2. Esta bien no le vuelvo a llamar. Pero si fuese algo que no le cuesta nada y lograra aumentar las ganancias de su empresa, le interesaría?
Regresaré
1. Después regresaré: ¿Qué tan probable es que regrese? ¿realmente piensa regresar?:
2. Entonces formulemos el pedido para adelantar
3. Le parece que le vaya a dejar a su casa
Tengo Que Comparar
1. Cuánto tiempo necesita para comparar?
7 días. Que le parece que le doy 30 días para que lo compare. Póngame su autorización. Y le escribo y si en 30 días consigue un mejor producto a menor costo y mejor calidad le devuelvo su dinero
Quiero pensarlo.
Pensamos que el cliente nos va a llamar pero eso es ser ilusos. El 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de vender porque nos atemorizamos del prospecto. Si un cliente me dice quiero pensarlo debo admitir que no supe interesarlo y perdí la venta. Cuando todo esta perdido lo que gane es pura ventaja.
Necesito consultar con mi Esposa
Cuánto tiempo necesita para consultarlo 1 día. Le parece si le doy 15. si por alguna razón su esposa no lo acepta le devolvemos el 100% de su dinero. ..Si el prospecto regresa y la esposa no aprobó. Muy bien debo llenar con las razones de que no acepto me permite comunicarme con su esposa y explicarle las razones por que si debe comprarme. Voy donde la esposa

¿Cómo reaccionar ante el prospecto sabelotodo?
Podrías decirlo: Señor , no pretendo decirle un discurso de ventas, permítame indicarle las 3 razones por las que las personas no compran mi producto:
a.- algunos no entienden lo que les expreso-
b.- otros no creen lo que les explico. (usted no es tonto).
c.- y otros no pueden comprarlo (algunos pobrecitos como usted).

Ojo que les estamos diciendo indirectamente muchas cosas, luego haga una pausa y continúe.

RECUERDE
· Controle su nerviosismo.
· No interrumpa. Cálmese.
· Escuche con atención la objeción del cliente.
· Pregunte, indague e identifique la verdadera causa de la objeción o de la actitud del cliente. No olvide que hay dos clases de objeciones
· Transforme la objeción en oportunidades
· Evite compartir la incredulidad del cliente
· Demuestre o pruebe, con documentos o papeles, lo que usted está resaltando
· Utilice el set del vendedor. "El suyo".
· Vuelva a explicar los beneficios de (los) producto(s) con palabras de fácil comprensión.
· Si la objeción es un rechazo u obstáculo, minimice su importancia, direccionando el dialogo hacia los beneficios.
· Utilice las palabras y frases claves que cierran ventas:
· Las habilidades que mañana tendrá podrían ser el producto de las decisiones que tome después de leer este Blog

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