Buscando Referidos
Un técnica en la entrevista e poner el nombre del referido en uno de mis dedos (por lo menos tres prospectos)
Hay que pedir referidos desde el inicio del proceso de ventas, es más todo el tiempo y en cualquier reunión. Grabar el nombre de cada prospecto en cada dedo..
Lo ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto.
Para vender a un referido: Ejemplo: "su amiga estuvo tan contenta con nuestro producto que me hizo prometer que viniera a ofrecérselo"
Recuerda que un amigo siempre te dará y te dará nuevos referidos. El proceso para hacer amigo del cliente es: extraño. Prospecto, cliente, amigo.
COMO SER AMIGO DE NUESTRO CLIENTE
Si usted ha de ser un vendedor eficaz, tendrá que ser muy hábil para relacionarse con diversas personas. Tiene que ser capaz de hacer que estos vean en usted una persona competente, en la que pueden confiar, con la que se sienten cómodos.
Como vendedor debe de entender bien tres aspectos de la amistad: Los amigos se siente cómodos entre si, los amigos confían unos en otros, y los amigos se respetan unos a otros .
La gente halla motivos para comprarle a alguien con quien se siente cómoda y que inspira confianza y respeto, es decir a un amigo.
En el mundo de hoy con mercados tan competitivos, con productos que se ofertan a millones por todos los medios posibles, los clientes tiene cada vez menos tiempo para decidir. La reacción natural frente a una situación en la que usted dispone de poco tiempo para dedicarle a una decisión de compra es la de recurrir a una relación con alguna persona (o compañía) que usted conoce y en quien confía. Nosotros mismos compramos al vendedor que nos parece más honesto, competente y preocupado por nuestro interés
Otro componente crítico en las decisiones de compre es el factor riesgo. Cada decisión que usted pida tomar a sus clientes acarrea un diferente grado de riesgo. Cuanto mejor sea la relación, cuanto más cómodos se sientan con usted, cuanto más crean, cuanto más confíen en usted, menor les parecerá el riesgo.
Las buenas relaciones le ahorran tiempo al cliente y reducen el riesgo
La gente se siente mas cómoda con la que se parece a ella, por eso sus amigos son como usted, de su misma edad, con valores e intereses similares a los suyos.
Ganate la Confianza y Amistad de tu cliente
La gente confía en las personas íntegras
Integridad significa "Limpieza y firmeza de carácter", La integridad es como un diamante que no cambia, permanece sólida; refleja cualquier luz con extraordinaria pureza. Por eso un vendedor íntegro hace que todo el mundo se siente bien: Clientes, jefes, personal de apoyo y socios Los nueve mandamientos del vendedor ético:
1. No tergiverse nada intencionalmente. Nunca le mienta a su cliente.
2. Siempre que pueda, aclare cualquier malentendido importante
3. Trabaje duro para su jefe: Su obligación con su jefe es trabajar bien el día completo. Cualquier otra cosa es inmoral.
4. Si la ética está en riesgo, esté siempre dispuesto a incurrir en una pérdida inmediata en pro de una ganancia futura. La ganancia moral es, a la larga, muy superior a cualquier ventaja inmediata.
5. Haga lo que dice que va a hacer: nunca prometa más de lo que puede.
6. Sea generoso.
7. Reconozca a quienes le ayudan
8. Nunca se rinda: Cuando usted abandona prematuramente un esfuerzo de venta, o se rinde y se pone a pensar negativamente, escoge privarse a usted mismo y a su empleador el beneficio de su talento y de su tiempo. Eso es inmoral.
9. No hable mal de nadie: cuando uno juzga negativamente a alguien, está realmente diciendo más de uno mismo que de esa otra persona. Hablar mal de competidor, del jefe, de la empresa, o de otro cliente, siempre lo hará quedar mal. Además es inmoral.
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