En el Momento de la Venta

"Qué hacer durante la venta?

· Por norma se venderá en la primera visita.
· No empezar ni muy motivado ni muy técnico
· Evita el pasar o presentarte como muy inteligente. En ocasiones es preferible que al principio de vean como " tontón" (aunque en algunos es natural), siempre que estés muy bien preparado y tengas en cuenta las técnicas.
· Salude con mucho positivismo. "diga muy buenos..... gracias por recibirme."
· Utilice el SOFAGRA (SONREIR- FAVOR Y GRACIAS) en todo momento.
· Preséntese, identifíquese indicando su nombre, la empresa en la que trabaja y su cargo.
· Obtenga o confirme el nombre del cliente (registre el nombre en su agenda o formulario de prospección).
· Evite el sentar frente a frente con el cliente, es mejor hacerlo de costado, dando a entender, con su postura, que están conversando entre amigos.
· Controle su nerviosismo.
· Solicite una tarjeta de presentación del cliente, ello le ayudará para usar y recordar el nombre.
· Utilice el nombre del cliente.
· Mantenga el contacto visual, aún si se está comunicando por teléfono imagine estarle mirando a la cara de la persona con quién está dialogando.
· Agradezca a su cliente por haberle recibido.
· Demuestre su cortesía y amabilidad.
· Rompa el hielo, hablando por ejemplo de algún hecho político o anécdota agradable, use el nombre de la persona que lo refirió.
· Haga que el potencial o el cliente se sienta(n) cómodo(s) con usted.
· Evite el precipitarse.
· Si el cliente le ofrece agua o café: acéptelo.
· Recuerde que es mas importante lo que usted haga que lo que diga. Es mejor lo bien hecho que lo bien dicho.
· Confirme o determine el rol o grado de influencia y decisión que tiene el cliente.
· Deje hablar a su cliente.
· Estudie rápidamente el entorno de su cliente en busca de claves sobre su estilo de comunicación:
· Mencionar lo que vas a mostrar
· No se lo muestres hasta que preguntes; "Esta Ud. listo para verlo"
· Debemos hacerlo de una manera espectacular al mostrar nuestras muestras
· No le arrebates la palabra al prospecto
· Una mala emoción hecha a perder la venta
· Repite el nombre de prospecto varias veces
· Si estas nerviosos no lo demuestres
· Una buena apariencia es imprescindible
· Muéstrate tonto para que el cliente baje la guardia
· Demuestra mucha confianza en ti mismo

PROCESO DE LA VISITA O VENTA
1. Diga que tanto comprende los objetivos de su cliente
2. atención
3. despertar el interés (puente a través de los beneficios)
4. estimular sus deseos
5. convicción (es el por qué debo tener algo)
6. Cierre

DIGA QUE TANTO COMPRENDE LOS OBJETIVOS DE SU CLIENTE
· Empiece repitiendo lo que su cliente desea
· Exponga los objetivos de su visita.
· Acuerde el tiempo que necesita para cumplir el o los objetivo(s).

¡Atención!
En ventas no sirve lo que sabes sino lo que le decimos al cliente. Los detalles son muy importantes Lo primero que debe hacer es romper la barrera de la preocupación:
· El prospecto está interesado en su trabajo, no se interesa en mi
· La preocupación es el hábitat donde se desenvuelve el prospecto.
· Tengo que romper la preocupación del cliente
· Para romper esta barrera cuenta tu HISTORIA
· La curiosidad y la incertidumbre
. Envía un telegrama
. Un as bajo las manga: Ofrecer las 3 Garantías
1.- Le prometa no hacer una presentación muy larga
2.- Le prometo no utilizar ningún tipo de presión para obligarle a comprar
3.- Si estoy más de cinco minutos es porque Usted me pidió que me quedara
. Un vendedor de vidrio de seguridad lleva una muestra del cristal y un martillo y comienza a golpearlo delante del cliente.
. Un panadero frente a su prospecto saca un cuchillo que más parece machete y frente al rostro del impresionado hombre corta con suavidad el exquisito pan y entonces empieza su presentación.
· Además cuando muestres tu producto lo debes hacer de una manera espectacular.

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