Sellers Club: Interes y Deseo

Interes

Comunique las características con fuerza y en detalle de su producto o servicio en cinco minutos pero, antes rompa la barrera de la preocupación.

Rompe esa barrera: desconectándolo. No empieces ni muy motivado ni muy técnico, tampoco te muestres muy inteligente porque el cliente sube la guardia. Recuerda: ponerse nervioso es normal, pero que se note esta mal. Es preferible que te vea como un "tontón", claro que en algunos es natural, siempre que te encuentres preparado con las técnicas.

Recuerda su lista de características, beneficios y ventajas, convierta las características en beneficios específicos: Cuando usted describe una característica, usted habla de ella. Cuando usted describe un beneficio, usted habla de su cliente. Las características semejan los problemas u objetivos, y los beneficios, las implicaciones y emociones.

Relacione las características con los beneficios

Ejemplo; este manual está elaborado con ,material plastificado, con un estuche que le protege, usted lo puede llevar en su bolsillo, portafolio o mochila, es pegado y cocido al calor, ¿que gana usted al comprarlo? Ahorro en capacitación ya que ya incluye lo que en universidades, post grados y en la práctica usted debe saberlo, ganará incremento de sus ingresos porque aquí encuentra herramientas de rápida y fácil aplicación, sus relaciones personales, de pareja, y laborales mejorarán porque aquí tiene las herramientas, usted ascenderá en su trabajo ya que contienen mas de 3000 ideas para mejorar y crecer....

Deseo

Estimularlos. Como? transforme los beneficios en ventajas o emociones positivas

Despertamos su interés y estimulamos sus deseos exponiendo las ventajas y beneficios del producto, diciendo por ejemplo: " sabía usted que al hablar conmigo por solo . 5´ su... empresa... familia... puede beneficiarse de por vida?" . Invita al cliente a participar con preguntas.

· Investigue, determine las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones del cliente.

· Resuma las necesidades expuestas por el cliente.

· Pida permiso para formularle preguntas.

· Utilice el " por que" y el " para que".

· Concentre su atención en el cliente.

· Deje hablar al cliente.

· Mantenga su estado emocional.

· No responda a la defensiva.

· Utilice palabras y gestos corporales que usa el cliente.

· Hable con el propósito en mente (vender beneficios)

· Repita lo que el cliente dice que desea.

· Reconozca y comprenda (empatía) las emociones y sentimientos del cliente y de usted.

· Haga empatía. Atienda los gustos, necesidades y expectativas del cliente.

· Si durante la charla hay tensión, es bueno la alivie con un chiste o anécdota.

· Véndase usted permanentemente.

· Establezca una relación de confianza con su cliente; recuerde: si usted logra comprender las motivaciones individuales habrá entendido a su cliente y logrará ser un excelente vendedor porque aprendió a llegar al corazón del cliente.

· Permita que el cliente se desahogue y así le ayudará a manejar la ira, la frustración y la actitud, perdón sentimientos negativos.

· Evite hacer estereotipos de las personas.

· Recuerde a mayor relación con el cliente mayor oportunidad de venta.

· Convierta a sus clientes en sus amigos de confianza.

· Elija el producto o servicio que, en base al diálogo o información desarrollado hasta esta etapa, considere apropiado para el cliente.

· Relacione los beneficios con las necesidades o exigencias que tenga el cliente o el consumidor final de su producto.

· Utilice el material y recursos de apoyo que preparó para la venta.

· Venda la reputación de la compañía a la cual usted representa.

· Presente la lista de las ventajas de su oferta y sugiera al cliente que la compare con otras.

· Juegue al " ganar- ganar" es decir que gane usted y gane su cliente.

· Escuche al cliente el 75% de tiempo , hable el 15% para exponer beneficios, 5% para cerrar y 5% para oficializar la venta

CONVICCIÓN

Testimonios: "Lo probé y me encantó". Una lista de personas con sus teléfonos para que hablen de usted, de su producto, de su empresa. Consiga cartas de compradores prominentes y diga :

Estamos muy orgullosos de nuestros clientes. Seguramente conoce a ..... ¿no es así?

Este es el tipo de empresas que han aprovechado de nuestra oferta. Usted conoce de la importancia de esas instituciones. Escribamos el nombre de la suya junto a ellas